點(diǎn)評嘉賓：馬毅鴻一代天驕藥店?duì)I銷策劃有限公司總經(jīng)理

　　案例一：寶雞醫(yī)藥大廈有限公司

　　需求、定位、規(guī)劃是關(guān)鍵

　　寶雞醫(yī)藥大廈的轉(zhuǎn)型嘗試在業(yè)內(nèi)來說是比較早的，從早期的藥妝店，到現(xiàn)在中心賣場的中醫(yī)館，以及在高校附近開的書店。據(jù)寶雞醫(yī)藥大廈有限公司總經(jīng)理范宗科介紹，其一直在多元化轉(zhuǎn)型上不斷地進(jìn)行著嘗試，早期進(jìn)行藥妝嘗試時，曾經(jīng)一度陷入虧損局面，經(jīng)過幾年時間的摸索，寶雞醫(yī)藥大廈才確立了以中醫(yī)館為主的經(jīng)營模式，現(xiàn)在已設(shè)立了8家中醫(yī)診所，并逐步培養(yǎng)起當(dāng)?shù)鼐用袷褂弥谐伤幓蛑兴庯嬈牧?xí)慣?，F(xiàn)在中心店中醫(yī)館的月銷售額達(dá)到了3萬元。同時寶雞醫(yī)藥大廈還開設(shè)了醫(yī)療器械中心店，經(jīng)營面積共1000㎡，月銷售額在2萬元左右。

　　盡管寶雞醫(yī)藥大廈的轉(zhuǎn)型之路走得比較前，范宗科表示，藥品不是快速流通的產(chǎn)品，成本的持續(xù)上漲逼迫藥店進(jìn)行轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型最重要的是市場基礎(chǔ)。所謂隔行如隔山，“很多時候我們看到了轉(zhuǎn)型的方向，卻無法把握住機(jī)會。從現(xiàn)在整個市場的消費(fèi)習(xí)慣來看，藥店在轉(zhuǎn)型中開發(fā)的不是未來的市場，而是在開發(fā)顧客的需求，這導(dǎo)致藥店在轉(zhuǎn)型中處于非常被動的狀態(tài)”。

　　點(diǎn)評：

　　連鎖藥店在轉(zhuǎn)型時，首先要做到三點(diǎn)，了解需求、定位與規(guī)劃。國內(nèi)消費(fèi)者對藥店的理解還達(dá)不到美、日等發(fā)達(dá)國家的程度，藥店經(jīng)營者在了解了國外藥店的發(fā)展后，與國際接軌是正確的，但是需要結(jié)合我國消費(fèi)者的情況來看，寶雞醫(yī)藥大廈在轉(zhuǎn)型中注重培養(yǎng)消費(fèi)者用藥習(xí)慣是值得行業(yè)提倡的行為。其次是定位要清晰，連鎖藥店在多元化發(fā)展上一直沒有明確的思路，就是因?yàn)槎ㄎ徊粔蚯逦?，今天做藥妝明天做保健品，很多時候大家都在跟風(fēng)。拿屈臣氏來說，其定位非常清晰就是18～35歲婦女的全身護(hù)理。定位確定了之后，就是規(guī)劃，也就是決定藥店在轉(zhuǎn)型之路上能走多遠(yuǎn)。許多連鎖藥店在確定了一種轉(zhuǎn)型模式后，因?yàn)榉N種原因并沒有堅(jiān)持走下去，其實(shí)就是規(guī)劃沒有做好。

　　案例二：大連奇運(yùn)生大藥房連鎖有限公司

　　經(jīng)營模式也要多元化

　　大連奇運(yùn)生大藥房的“濱美”藥妝店在2010年8月開業(yè)時3天銷售額達(dá)到30萬元，也堅(jiān)定了奇運(yùn)生走藥妝路的決心。大連奇運(yùn)生大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理張春為表示，多元化經(jīng)營主要看的是商圈，并不是全部門店都適合轉(zhuǎn)型多元化。藥店經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)商圈的不同將門店轉(zhuǎn)為便利、一站式或者專業(yè)藥店。

　　張春為強(qiáng)調(diào)，藥店要擴(kuò)大利潤，還須在可控的成本中壓縮，如水電、人力等。

　　同時銷售中以高毛利產(chǎn)品為主，但是需要找到高毛利產(chǎn)品的平衡區(qū)間，以免造成顧客流失。奇運(yùn)生的藥店轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)并不是所有門店都適合，成本上漲的壓力使藥店只能在轉(zhuǎn)型中突圍，轉(zhuǎn)型越晚越被動。

　　點(diǎn)評：

　　連鎖藥店轉(zhuǎn)型一定要以門店所在的商圈為中心，不同的商圈經(jīng)營的產(chǎn)品也要有所差異，通常來講社區(qū)店以基于健康的便利品為主，而鬧市區(qū)的商圈店則以基于健康的健康適銷品為主。對集客品種的選擇上，盡量以品牌企業(yè)的特殊品規(guī)為主，而高毛利產(chǎn)品的選擇上盡量以體現(xiàn)健康概念的功能性日化品、藥食同源類產(chǎn)品為主。

　　連鎖藥店在轉(zhuǎn)型后的經(jīng)營上萬不可以追求毛利率為導(dǎo)向，應(yīng)以追求毛利額為導(dǎo)向，即不關(guān)注每一單品的毛利率，而以每一單品在單位時間貢獻(xiàn)的毛利額為關(guān)注的焦點(diǎn)。另外在考核機(jī)制上要倡導(dǎo)客流量的獲取，畢竟沒有客流量就沒有銷售額和利潤額。且客流量也是衡量連鎖藥店轉(zhuǎn)型成功與否的唯一標(biāo)志。